我們創(chuàng)業(yè)的底線是，哪怕我最后是要飯，至少我也可以決定是在海淀區(qū)要，還是在宣武區(qū)要。

提起奧琦瑋公司可能大家并不知曉，但提到“餐行健”很多做餐飲的業(yè)內(nèi)人士都知曉。因?yàn)?，“餐行健”的?shù)字化系統(tǒng)服務(wù)被很多餐飲連鎖企業(yè)運(yùn)用并得到廣泛認(rèn)可。如今，企業(yè)估值已達(dá)到10億人民幣。

　　但其實(shí)最開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候奧琦瑋公司只是單純的電子菜單供應(yīng)商。但通過經(jīng)營(yíng)創(chuàng)始人孔令博發(fā)現(xiàn)，商戶擔(dān)心用餐者不接受這樣的新型點(diǎn)菜模式。在公司運(yùn)行兩年后，賬面上的錢也差不都花光了。創(chuàng)始人孔令博和他的團(tuán)隊(duì)面臨著轉(zhuǎn)型的困境。

　　孔令博于是決定，從單純提供產(chǎn)品向提供服務(wù)轉(zhuǎn)變。今年，包括德云社、郭家菜等多家知名餐飲連鎖企業(yè)都開始使用奧琦瑋公司旗下不同類別的產(chǎn)品。

　 　孔令博對(duì)品途網(wǎng)記者表示：“一個(gè)好的B端產(chǎn)品不僅能夠提供技術(shù)支持，也能充分理解線下行業(yè)，尊重客戶本身的商業(yè)邏輯和特點(diǎn)，解決產(chǎn)品問題?！薄半S著越來 越多的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)入餐飲行業(yè)將助推我國(guó)餐飲業(yè)的發(fā)展，運(yùn)用新技術(shù)我國(guó)的餐飲產(chǎn)業(yè)效率將大大提升，未來餐飲業(yè)將誕生國(guó)際知名連鎖品牌，而B2B也將誕生 更多的獨(dú)角獸公司。”以下為孔令博口述他轉(zhuǎn)型過程中的困境。

　　北大教師辭職創(chuàng)業(yè)

　　“哪怕我最后是要飯，創(chuàng)業(yè)也可以讓我決定是在海淀區(qū)要，還是在宣武區(qū)要”

　　2006年，我從北大辭職。那一年，結(jié)婚、辭職、創(chuàng)業(yè)。

　 　我跟別人創(chuàng)業(yè)的理由可能不太一樣。別人可能是已經(jīng)想好了要做什么事或者要完成一個(gè)目標(biāo)，而我是因?yàn)橛X得之前的道路不適合我。就像有的人喜歡野山，有的人 喜歡名山；有的是規(guī)則偏好型，有的是風(fēng)險(xiǎn)偏好型。在學(xué)校里工作是成熟的路徑，一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階的，能看到未來的樣子，而我更喜歡面對(duì)不確定性，釋放自己的 潛力和個(gè)性。

　　我們創(chuàng)業(yè)的底線是，哪怕我最后是要飯，至少我也可以決定是在海淀區(qū)要，還是在宣武區(qū)要。這是寫在當(dāng)年剛創(chuàng)業(yè)時(shí)寫在會(huì)議紀(jì)要里面的。

　 　2006年年底，四個(gè)人湊在共同租的房子里喝酒聊天，幾杯酒下肚，一致決定將談?wù)撛S久的創(chuàng)業(yè)付諸實(shí)踐。每人拿出8000塊，湊了32000作為啟動(dòng)資 金。這個(gè)8000是當(dāng)時(shí)拍腦袋的。我們想，創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)造價(jià)值，32000花完了，沒有辦法活下來，那么就算了。這里面有個(gè)能力結(jié)構(gòu)適合不適合創(chuàng)業(yè)的問題。

　 　我們4個(gè)合伙人都是北大計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的，其他3個(gè)人當(dāng)時(shí)有在外企的，都有很好的工作。最初我一個(gè)人辭職出來，其他人一邊工作一邊創(chuàng)業(yè)。大家當(dāng)時(shí)也 都是非常積極的想要出來。我說你們先別辭職，這樣如果失敗，只有我一個(gè)人要重新找工作，大家損失小一些。所以作為老大，你首先要考慮別人的利益，這樣合作 才能穩(wěn)定。

　　合伙人要基于能力的互補(bǔ)，而不是簡(jiǎn)單的價(jià)值觀共鳴。這和現(xiàn)在的主流說法是有些不一樣的?；谀芰Φ幕パa(bǔ)更容易找到合適合伙 人。創(chuàng)業(yè)之初只要有個(gè)共同的目標(biāo)并且能力互補(bǔ)就好。共同追求做事業(yè)過程中的價(jià)值觀，而不是社會(huì)的流行價(jià)值觀。在誘惑面前，人是會(huì)變的。而在做企業(yè)的過程中 大家是基于能力互補(bǔ)一起奮斗，團(tuán)隊(duì)相處會(huì)比較簡(jiǎn)單。

　　創(chuàng)業(yè)首先要生存下來。我們團(tuán)隊(duì)是技術(shù)出身，可以做項(xiàng)目外包。其中最有名的是航天五 院的衛(wèi)星系統(tǒng)彈道設(shè)計(jì)服務(wù)平臺(tái)，后來這個(gè)項(xiàng)目獲了國(guó)家科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)。我們還做了發(fā)光的衣服、會(huì)跑的鬧鐘、藍(lán)牙的墨鏡，在當(dāng)時(shí)都是很創(chuàng)新的概念，很快掘到 了第一桶金并得到了很多主流媒體報(bào)道。

　　找準(zhǔn)項(xiàng)目獲得關(guān)注

　　但這不是長(zhǎng)久之計(jì)，我 們想識(shí)別一個(gè)更大的社會(huì)問題，尋找一個(gè)方向。在吃飯時(shí)，大家應(yīng)該都有這樣的經(jīng)歷，點(diǎn)完菜，服務(wù)員告訴你這個(gè)菜沒有了，很多菜譜上的價(jià)格是用筆涂改的，所 以，我們想要嘗試用電子菜譜替換傳統(tǒng)紙質(zhì)菜譜。這是07年的時(shí)候，還沒有Ipad，智能手機(jī)也沒有普及，我們就想能不能應(yīng)用觸摸屏、嵌入式技術(shù)、wifi 技術(shù)，自己做一款硬件。

　　雖然公司賬上有盈利，但是如果做電子菜譜，那么就沒有精力再去接別的賺錢的活兒了，所以做了第一次天使融資。

　 　和聯(lián)想之星的同學(xué)交流，其他創(chuàng)業(yè)者也會(huì)問我，投資人的錢該不該要。在早期，這里面最重要的可能不是股權(quán)分配的比例，而是這筆錢對(duì)你業(yè)務(wù)發(fā)展的意義，如果 沒錢沒法做，那就應(yīng)該順利拿到錢為主。那個(gè)時(shí)候我們覺得如果沒有這筆錢，就沒法做新的產(chǎn)品，所以也沒有太糾結(jié)比例問題，在一名北大老師介紹下很順利就完成 了融資；后來比較幸運(yùn)的是，這個(gè)天使投資在我們后來一輪投資人的幫助下全部回購(gòu)了回來。

　　2008年，我們做的電子菜譜在北大的藝園餐廳開始投入使用。這個(gè)新題材吸引了中央電視臺(tái)、《環(huán)球時(shí)報(bào)》主動(dòng)來報(bào)道，稱是“餐飲行業(yè)的綠色革命”，解決了紙張的浪費(fèi)。之后，我們開始向社會(huì)推廣自己的產(chǎn)品。

　　問題出現(xiàn)，公司面臨倒閉，三條路擺在眼前

　　推廣的時(shí)候，已經(jīng)開始出現(xiàn)問題。我們并沒有認(rèn)真反省是不是我的產(chǎn)品出現(xiàn)了問題。而是思考是不是銷售的方式和方法的上出了問題。

　 　當(dāng)時(shí)是賣給飯店的，因?yàn)橐冻龃鷥r(jià)，他們會(huì)不會(huì)想要去買？所以，我們想的辦法是打造垂直的分類媒體平臺(tái)。餐飲業(yè)有四個(gè)特點(diǎn)——人流量大、現(xiàn)金流足、分布 廣泛、群體分明。我們想讓消費(fèi)者點(diǎn)菜的時(shí)候看到相關(guān)的廣告，通過贈(zèng)送硬件，大規(guī)模推廣，形成覆蓋面。這個(gè)概念吸引了投資。

　　2010年 年底做了新的一輪融資，賬面上有3000多萬的資金。那個(gè)時(shí)候我覺得創(chuàng)業(yè)不過如此，自信心膨脹到了自負(fù)，同時(shí)在管理經(jīng)驗(yàn)不足的情況下，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，自 己也不在一線了。因?yàn)槊襟w傳播的緣故，很多地方政府城市邀請(qǐng)我們?nèi)ヂ鋺?。?011年年底，公司擴(kuò)大到140多人，因?yàn)橄胱龃怪鳖I(lǐng)域的媒體，我們用贈(zèng)送的 方式，一臺(tái)電子菜譜2000塊的成本，賬面上的錢很快就花光了。

　　這造成了極大的心理落差。我們是32000塊起的家，然后很順利就發(fā)展到融資幾千萬。沒有想到，一年多一點(diǎn)，資金就消耗掉了。后來，我和別人說，我所有的白頭發(fā)都是那個(gè)時(shí)候長(zhǎng)出來的。

　　當(dāng)時(shí)有三個(gè)選擇：

　　第一個(gè)選擇是干脆關(guān)掉公司，因?yàn)榇蟛糠謩?chuàng)業(yè)公司失敗了都是這么做的；第二個(gè)選擇是繼續(xù)融資，因?yàn)橛型顿Y人依然認(rèn)可我們做餐飲垂直領(lǐng)域媒體的概念，愿意繼續(xù)投資；但是我們選了第三個(gè)，反思錯(cuò)誤，尋找轉(zhuǎn)型之路；去重新定位問題，去沉淀管理經(jīng)驗(yàn)，去尋找新的方向。

　　失敗后的反思

　　做對(duì)的是選對(duì)了行業(yè)方向。當(dāng)時(shí)餐飲行業(yè)第三方市場(chǎng)剛剛起來，這個(gè)行業(yè)未來將有巨大的規(guī)模。

　 　做錯(cuò)的是，我們忽略了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)并不成熟。電子菜譜的使用習(xí)慣沒有培養(yǎng)起來。在北大能推廣，是因?yàn)樾@里大多是年輕人，或者來北大膜拜的，當(dāng)遇到新東西的 時(shí)候，首先想的是，我是不是落伍了，想去適應(yīng)它。但是社會(huì)上的飯店，年齡跨度大，有的人群不適應(yīng)，老板就不會(huì)為了用新的東西，而拒絕部分不愿意用的顧客。 所以雖然免費(fèi)贈(zèng)送，但并沒有大規(guī)模的使用。

　　復(fù)盤課后，我在特訓(xùn)班的小組討論中，做過一次深度復(fù)盤。今天去復(fù)盤會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)我們?cè)谧冯S 一個(gè)概念，來聚攏資源，完全忽視了創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。真正優(yōu)秀的B端領(lǐng)域產(chǎn)品，只有客戶的客戶也普遍認(rèn)可才有更大的價(jià)值。創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是創(chuàng)造價(jià)值， 在應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)該尊重消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和喜好，而不是用資本去催生一個(gè)新東西。當(dāng)然在基礎(chǔ)創(chuàng)新領(lǐng)域，必須要用資本去對(duì)沖創(chuàng)新的初期風(fēng)險(xiǎn)。

　　所以，這個(gè)行業(yè)我們可以堅(jiān)定地走下去，但是要轉(zhuǎn)型。這時(shí)，我們首先面臨兩個(gè)問題——如何向投資人、員工交代？

　 　當(dāng)時(shí)壓力很大，但是我們沒有開除任何一個(gè)人，因?yàn)楣镜膯栴}不是員工造成的，不應(yīng)該由他們承擔(dān)責(zé)任。我們當(dāng)時(shí)就根據(jù)新的方向，制定新的規(guī)則，通過自然淘 汰的方法去沉淀新的團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在回頭看，這個(gè)決定對(duì)現(xiàn)在有很大的影響。雖然又多付出了600萬，但是沉淀下來了后來公司的核心員工，有40多人。

　 　對(duì)于投資人，我們最后協(xié)商的就是，相信我們的就繼續(xù)做股東，不再相信我們的我們可以回購(gòu)，以10%的年息回購(gòu)，但是要給我10個(gè)月的時(shí)間籌錢。這么做， 不是因?yàn)槲覀儌ゴ?，而是覺得如果當(dāng)時(shí)公司破產(chǎn)掉，心理會(huì)有陰影。如果以后再成功了，說你虧了別人的錢，把之前的公司破產(chǎn)了，再做新公司成功了，會(huì)給自己一 輩子的心理包袱。我跟三個(gè)合伙人說，咱們幾個(gè)不至于就值這幾千萬吧，最初創(chuàng)業(yè)走過來了，現(xiàn)在努努力也就過去了。

　　投資人的錢也是社會(huì)原始資金的積累，如果我們繼續(xù)做公司，就應(yīng)該繼續(xù)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但是不應(yīng)該讓不愿意的人去承擔(dān)。有兩個(gè)投資人要退出，在籌回購(gòu)款的時(shí)候，我們很幸運(yùn)，很多朋友、校友借錢給我們。

　　這個(gè)時(shí)候，作為老大你要思考別人的底線是什么。在失敗后，我們借的絕大多數(shù)錢都是我個(gè)人簽的字，只有一次房產(chǎn)的抵押，因?yàn)樵谥荒芤怨久x抵押，所以其他合伙人也簽字了。那時(shí)想，萬一起不來，也不要讓合伙人受到太多牽累。

　　一個(gè)人如果你想一下50歲以后什么樣，基于對(duì)自己未來的信譽(yù)的責(zé)任，你就不會(huì)對(duì)不起別人。不要上升到道德的層面，是一個(gè)人要不要追求內(nèi)心平實(shí)的感覺。即使自己多受一些壓力，也不要給身邊的人帶來麻煩。

　　調(diào)研之后，找準(zhǔn)轉(zhuǎn)型方向

　 　調(diào)研了很多部署了我們產(chǎn)品的餐飲企業(yè)，有一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)：餐飲行業(yè)整體趨勢(shì)，正在從原來小規(guī)模門店式發(fā)展向總部支撐式連鎖經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，對(duì)數(shù)據(jù)的管理形成剛 性需求?；谶B鎖客戶對(duì)數(shù)據(jù)的需求，我們決定做云端ERP，包含規(guī)?；髽I(yè)從采購(gòu)、加工、物流到營(yíng)銷等全部環(huán)節(jié)的智慧管理體系，沉淀的數(shù)據(jù)為企業(yè)管理提供 決策支持。

　　電子菜譜堅(jiān)決不再做。同時(shí)，新的云端ERP系統(tǒng)也不再用免費(fèi)模式，找的都是優(yōu)質(zhì)客戶。我們相信，優(yōu)質(zhì)客戶才能提出優(yōu)質(zhì)的需求。一年多時(shí)間我們推出了自己的產(chǎn)品，做了云海肴，將太無二，這樣的在快速成長(zhǎng)的休閑簡(jiǎn)餐典型客戶。

　　失敗前我跟別人講的都是高大上的，我們要改變幾千年的紙質(zhì)菜譜。改變世界的理念非常正確，但我們首先要思考如何產(chǎn)生利潤(rùn)，要有人為你買單，你要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

　 　2012年之后，我們深入地去研究別的企業(yè)是怎么成長(zhǎng)起來的。不只是去看企業(yè)家說了什么，而要看他們是怎么做的。我覺得有時(shí)候成功的企業(yè)家講的已經(jīng)和他 成功的路徑不相符了。他們克服了一次次風(fēng)險(xiǎn)，事后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)了一個(gè)完美的成功創(chuàng)業(yè)方案。在成功后，告訴你要如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但是如果你怕這個(gè)怕那個(gè)，就 沒有辦法做了，很多成功企業(yè)都是在條件不完美的情況下向前突破的。

　　我們收集了很多一手的資料，向校友請(qǐng)教?？偨Y(jié)的經(jīng)驗(yàn)是要基于現(xiàn)場(chǎng)找 答案，要思考如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，如何為客戶的客戶創(chuàng)造價(jià)值。在企業(yè)級(jí)服務(wù)的領(lǐng)域，解決方案的核心是如何提升企業(yè)客戶在運(yùn)營(yíng)過程中的效率和效益問題，變革 慢、周期長(zhǎng)、群體偏理性。但企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)生命周期更長(zhǎng)，一旦建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，其他對(duì)手很難把你PK掉。

　　要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，就要有一群愿意自覺付出的人。我現(xiàn)在主要抓的是中層的理念要一致。主要是規(guī)劃工作、激勵(lì)氛圍、傳承經(jīng)驗(yàn)、知人善任這幾個(gè)方面的能力提升，這幾件事。現(xiàn)在，我把聯(lián)想之星CEO特訓(xùn)班上學(xué)到的“復(fù)盤”也加入了對(duì)中層的培訓(xùn)中。

　 　對(duì)于一個(gè)成長(zhǎng)中的公司，應(yīng)該基于能力的互補(bǔ)去吸引人，基于公司的文化去培養(yǎng)人。很多創(chuàng)業(yè)公司，把一個(gè)牛人引進(jìn)來，就讓他只要去干活兒就好了，讓他隨便釋 放。這早晚是要出問題的。一定要迅速對(duì)他進(jìn)行文化的培養(yǎng)。我以前是走過這樣的彎路的，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，公司文化出現(xiàn)斷層，之后用了近兩年時(shí)間才重新建立起 來創(chuàng)業(yè)的文化氛圍。

　　給一線員工沒有必要講太多管理理念，對(duì)他們的管理要充分放權(quán)。在客戶現(xiàn)場(chǎng)，有突發(fā)的問題，如果時(shí)間緊急，只要你認(rèn)為是有利于這個(gè)項(xiàng)目，有利于公司，就可以不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，直接做決定。之后在團(tuán)隊(duì)總結(jié)會(huì)上，可以去復(fù)盤，看如何優(yōu)化一線員工的工作。

　 　低谷爬起來，我們堅(jiān)定90后，00后是未來，如果你覺得他們不好管，那么就是你自己管理有問題。我對(duì)公司的同事說，大家要考慮每天你為自己的成長(zhǎng)做了什 么，不用唱高調(diào)說為公司做了什么，公司失敗了可以重新起來，但是一個(gè)人的25歲、30歲……每一天都不能重新度過，只有一次，所以你重點(diǎn)要考慮今天你為你 的未來、你的收入做了什么。

　　總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，我們現(xiàn)在認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)需要資金、創(chuàng)意、資源，更需要擔(dān)當(dāng)?shù)囊懔头窒淼男貞?。?chuàng)業(yè)不是放煙 花，而是和團(tuán)隊(duì)一起蓋事業(yè)大廈。我們今天很多人想的是有了錢應(yīng)該去放煙花，燦爛一下，但是它能持續(xù)多久呢？因?yàn)槟闶窃谟米约旱纳谕?，生命轉(zhuǎn)瞬即逝，不 可復(fù)制，不可逆轉(zhuǎn)。

　　同時(shí)，我認(rèn)為，只要你自己不放棄，創(chuàng)業(yè)其實(shí)沒有風(fēng)險(xiǎn)，但是有成本。沒有風(fēng)險(xiǎn)的原因是，只要你努力堅(jiān)持，那么你所經(jīng) 歷的事情給予你的經(jīng)驗(yàn)，都在為你將來的成功提供幫助。但是創(chuàng)業(yè)之前一定要想好，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，確實(shí)充滿了非常多的不確定性，需要接受她殘酷的一 面，正如我們想要擁抱她燦爛的一面一樣！